B2B értékesítés a Covid után – mire érdemes figyelned?

A B2B értékesítés mindig is különbözött a B2C-től: mivel itt nem közvetlenül a fogyasztókat szólítjuk meg, teljesem más módszerekre, eszközökre van szükség. A 2020-ban megjelenő pandémia azonban jelentősen átrendezte ezt a piacot is, hiszen sok, korábban bevett gyakorlat vált nehézkessé a korlátozásoknak köszönhetően, így új megoldásokra volt szükség. Bár a járványhelyzet már szerencsére nagyrészt a múlté, sok változás maradt velünk, amit magával hozott – többek közt a B2B értékesítésben is.

Mit érdemes tudni a B2B értékesítésről?

A B2B, azaz „business to business” kifejezés azt jelenti, hogy vállalat értékesít vállalatnak, tehát a célközönség nem maga a fogyasztó, azaz magánszemély lesz. Ez a helyzet például, amikor egy cég beszállítót keres: a beszállítók B2B értékesítés útján jutnak el a szerződésig.  

A célpiac itt teljesen másképp viselkedik, mint B2C értékesítés esetében. Többnyire pontosan tudják, mire van szükségük, leginkább csak az a kérdés, hogy kitől szerezzék be. Nincs impulzusvásárlás, a döntéshozatal tudatos, és egy sor olyan tényező befolyásolja, ami a magánszemélyeknek való eladás során szóba se kerül.

Ha saját magadnak vásárolsz, sokkal kevésbé érdekel, melyik üzletből szerzed be a terméket, csak az számít, hogy viszonylag jó áron juss hozzá. Ha viszont az a kérdés, hogy cégként milyen beszállítókkal dolgozol, sokkal jobban meggondolod a választásodat, ugyanis a partnered fizetőképessége, stabilitása, jó teljesítménye, fenntarthatósága, sőt, a megítélése is hatással lesz a Te céged működésére.

Hogyan történik a B2B értékesítés?

Vállalkozások közt lényegesen nagyobb hangsúlyt kap a személyes kapcsolat – a covid-járvány pedig ezt alaposan megnehezítette, hiszen a személyes találkozók korlátozva voltak. Ez természetesen az üzleti meetingeket is érintette, így a B2B értékesítés a korábbiaknál jóval nagyobb mértékben mozdult el a digitális világ felé.

Bár a technikai feltételek eddig is adottak voltak, a pandémia előtt rendszerint csak akkor került sor online üzleti tárgyalásokra, ha annak jó oka volt, mint például komoly földrajzi távolság. A járvány ezt teljes mértékben átírta: sokkal aktívabban használjuk a digitális csatornákat az üzleti életben. Egyáltalán nem szokatlanok a videós megbeszélések, és a megkeresések is gyakrabban történnek e-mailben, vagy akár a közösségi médiában is (elsősorban LinkedIn-en).

Mire kell figyelned, ha nem szeretnél hátrányba kerülni?

• Egyértelműen fontos a megfelelő szintű online jelenlét, ezzel a self-service támogatása. Szintén a covid-helyzet hozadéka, hogy hozzászoktunk ahhoz, hogy igyekszünk minden információt az interneten felkutatni, magunk összegyűjteni az érdeklődés helyett. Tedd elérhetővé a termékedről, a cégedről az információkat a megfelelő felületeken, hogy a célközönséged találkozhasson velük!

• Legyél rugalmas az ajánlattétel, ajánlatkérés módja terén, több platformon légy elérhető! Minél jobban megkönnyíted a potenciális partnered dolgát, annál könnyebb lesz megállapodni – hagyd, hogy ő válassza meg a kommunikáció módját!

• Te magad is élj az információk adta lehetőséggel: minden megállapodás előtt szerezd be a lehető legtöbb információt a másik cégről, lehetőleg hiteles forrásból! Ahhoz, hogy hatékonyan értékesíthess, a lehető legtöbbet kell megtudnod a másikról, amiben segíthetnek céginformációs rendszerek: csak naprakész, valid információk birtokában lehetsz biztos a sikerben!

A B2B értékesítés nehezített terep, és ha nem tartasz lépést a változásokkal, gyorsan hátrányba kerülhetsz. Ehelyett inkább lásd meg a változások előnyös oldalát, értékesíts több csatornán, használd az elérhető információkat, és biztosítsd a céged fennmaradását a napjainkban fenyegető válság idején is!