Szerezz ideális ügyfeleket!
Vállalkozóként nyilván tisztában vagy vele, hogy az ügyfelek közel sem egyformák. Van, akivel jó együtt dolgozni, gördülékenyen halad a munka. Néhány esetben azonban sokkal nehézkesebb az együttműködés: rendszeresek a késések, csúszások, probléma van a kommunikációval, vagy éppen a kifizetéssel. Nyilván az utóbbiból szeretnénk minél kevesebbet; ennek érdekében érdemes alaposan megválogatni az ügyfélkörünket.
Ne félj szelektálni!
A frissen indult vállalkozások kevésbé hajlamosak válogatni az ügyfelek közül, egészen egyszerűen azért, mert ebben a fázisban még minden ügyfélnek örülnek. Ahogy azonban elkezd a cég fejlődni, és egyre bővül az ügyfélkör, szükséges lehet szelektálni. A nem ideális partnerek ugyanis gyakran hátráltatják a munkát, problémákat okoznak, rosszabb esetben a kintlévőségeket is jelentősen képesek növelni.
Az első lépés, hogy a meglévő problémás ügyfelektől megszabaduljunk, ezt követően azonban a saját dolgunk megkönnyítése érdekében nem árt odafigyelni arra, hogy eleve csak olyan partnerekkel szerződjünk, akiknél minimális az esélye annak, hogy a nehéz ügyfél kategóriába kerülnek. Egy kis háttérmunkával, némi előszűréssel ezt megtehetjük.
Ismerkedj meg az ICP fogalmával!
Az ideális ügyfélprofil (ideal client profile – ICP) kialakítása a potenciális partnerek, ügyfelek azonosításával, kiválasztásával és rangsorolásával kezdődik.
Az ICP olyan jellemzők kombinációja, amelyek meghatározzák egy szervezet legértékesebb ügyfeleit. Segít a cég legjobb ügyfelei alapján profilt alkotni az ideális partnerekről, ami alapján az értékesítési és marketingcsapatok célzott, mérhető stratégiákat dolgozhatnak ki az ilyen ügyfelek bevonzására.
Hogyan kell megalkotni az ICP-t?
- Az adatok felkutatása. Az adatgyűjtés legegyszerűbb módja, ha a meglévő ügyfélkört veszed alapul, és megkeresed a közös jellemzőiket. Céginformációs adatbázis segítségével gyorsan le lehet kérni az alapvető adatokat, mint például a vállalat bevétele, az alkalmazottak száma, az iparág, a helyszín vagy a vezetők
Érdemes olyasmiket is megnézni, mint a növekedési potenciál, az együttműködések hossza, a projektek jövedelmezősége. - Keress hasonlóságokat! A meglévő ügyfeleid profilját tanulmányozva feltűnhetnek minták: hasonló méretű cégek, hasonló a terület, a projektek jellege stb. Ezen hasonlóságok halmaza lehet az ICP alapja.
- A kapott eredmények alapján kidolgozhatsz egy minősítést a potenciális ügyfelek és partnerek számára. Kvázi egy kritériumrendszert, ami alapján besorolhatod őket, hogy előre lásd, mennyire válhat belőlük ideális ügyfél. Ha minden új szerződés előtt ellenőrzöd ezeket a pontokat, és elvégzed a potenciális partner minősítését, nehezebben érhet meglepetés, láthatod, hogy passzol-e a legjobb ügyfél profilba.
Az ICP-t használva kevesebbet nyúlsz mellé a jövőben a céges partnereidet illetően, és biztosabb kézzel választhatod ki azokat a vállalkozásokat, akikkel gyümölcsöző lehet az együttműködés.